楽天はユーザー数が多く、売上規模も大きな日本有数のECモールです。
出店するまでのハードルが高いモールだといわれており、希望すれば誰でも出店できるわけではありません。
せっかく出店するのであれば、儲けを出したいと
考えるのは当然です。
「楽天出店は儲からない」という噂がありますが、これは本当なのでしょうか？嘘なのでしょうか？
「なぜこのような噂があるのか？」という本質的な部分を読み解いていくと、楽天出店で成功するための秘訣が見えてきます。
楽天出店が儲からないのは本当か？嘘か？
楽天はamazonと並んで、市場規模の大きいECモールです。
ユーザーが集まるので売上が期待できますが、
「楽天出店は儲からない」という噂があるようです。
この噂は、本当でもあるし嘘でもあります。
楽天に出店して継続的に黒字を出している店舗がある一方で、儲けを出せずに楽天から撤退していく
店舗が少なくありません。
両者の違いはどこにあるのでしょうか？
楽天出店が儲からない理由
せっかく楽天に出店しても儲からない店舗には、
以下のような共通点があります。
- 課題の把握ができていない
- 出店料と手数料が高い
- 販促費用が高く負担になる
- 競合店との差別化ができていない
- 価格競争に陥ってしまう
- 楽天SEOができていない
- 楽天のルール改定に振り回されてしまう
課題の把握ができていない
楽天に出店すれば、それだけで売上が確保できるわけではありません。
売上を上げていくために何が必要なのか、店舗カルテや広告レポートで課題を認識していかなければいけません。
「こうすれば売れるはず！」という変な思い込みだけで店舗を運営しても、売上が上がるはずがありません。
商品ページへのアクセスが足りないのか、
商品ページの改善が必要なのか、など、打つべき
戦略を把握して適切に対処していけば売上アップに繋がります。
出店料と手数料が高い
楽天に出店するには、このような出店料や手数料がかかります。
| がんばれ！プラン | スタンダードプラン | メガショッププラン | |
| 初期費用 | 60,000円
(66,000円/税込) |
60,000円
(66,000円/税込) |
60,000円
(66,000円/税込) |
| 月額 | 25,000円 (27,500円/税込) |
65,000円
(71,500円/税込) |
130,000円 (143,000円/税込) |
| 月額支払方法 | 年間一括払い | 半年ごと 2回分割払 |
半年ごと 2回分割払 |
| 登録可能商品数 | 10,000商品 | 50,000商品 | 無制限 |
| 画像容量 | 1.5GB | 100GB | 無制限 |
| システム利用料
(パソコン) |
3.5%～ 6.5% |
2.0%～ 4.0% |
2.0%～ 4.0% |
| システム利用料
(モバイル) |
4.0%～ 7.0% |
2.5%～ 4.5% |
2.5%～ 4.5% |
amazonやYahoo!と比較すると、楽天の出店料や
手数料が高額になります。
売れば手数料がかかりますので、基本料金などの
維持費に加えて手数料の負担があります。
さらにオプションをつけると店舗運営に有利になりますが、有料のものをプラスすると費用の負担がかかります。
戦略を間違えると「売っても売っても儲からない」という状況に陥ってしまうかもしれません。
いかに数を売るかという視点ではなく、
いかに利益率を上げるかという考えが必要になります。
販促費用が高く負担になる
楽天に出店しただけで売上がアップするわけではありませんので、販促のためにクーポン発行や
アフィリエイトサービスなどの施策を打っていかなければいけません。
広告やポイント還元など、タイミングを見ながら
積極的に行っていきたいものです。
しかしこれらの原資は、各店舗への負担がかかります。
だからといってポイントやクーポンの販促費を
抑えようとすると、やはり売上は伸び悩むでしょう。
とにかく費用をかければ良いというわけではなく、効果のある販促を行う必要があります。
競合店との差別化ができていない
楽天は日本有数の巨大ECモールであり、競合店が
多くひしめき合っています。
新規参入した時に大切なのが、競合店との差別化です。
同じ商品を扱う店舗が複数ある中で、「いかに自店舗の商品を買ってもらうか」を考えていかなければいけません。
そのためには自店の課題把握だけでなく、競合店のリサーチも必要になると覚えておきましょう。
価格競争に陥ってしまう
楽天には競合が多いため、どうにか差別化を計ろうとして価格競争に陥ってしまうケースがあります。
商品価格ナビという、同一商品を安い順に表示できる機能がありますので、価格を安く設定すれば
ユーザーの目に留まりやすくなるのは確かです。
しかし安くするあまりに利益率が下がった商品を
売っても、利益はなかなか上がりません。
楽天に参入するのであれば、価格以外で戦う術を
持っておくべきです。
楽天SEOができていない
「どうせ買うなら楽天市場で購入したい」と考えるユーザーが一定数いますが、楽天内の競合に埋もれて商品を見つけてもらえなけえば意味がありません。
楽天市場でユーザーが欲しい商品を検索した時に、いかに上位表示させるかが売上のポイントとなります。
楽天内の検索で上位表示させる「楽天SEO」は、
正しく対策しなければいけません。
すでに人気の商品は真正面からSEOで勝負しようとすると難易度が高いので、競合が取りこぼしているようなキーワードがないか探してみましょう。
楽天のルール改定に振り回されてしまう
楽天で出店する以上は、楽天のルールを順守しなければいけません。
店舗運営に関するルールは細かく決められており、故意ではなくとも違反をしてしまっていたという
ケースがありますので注意が必要です。
常にルール改定が行われていますので、変更がある度に対応していかなければいけません。
例えば、送料無料ラインに関する39ショップは2020年3月、SKUプロジェクトは2023年4月から、というように、新しいルールが更新され続けています。
「出店時に大丈夫だったから」と対応をしないわけにはいきませんので、覚えておきましょう。
楽天市場の撤退率は7割以上!?
楽天市場の撤退率は、7割以上だといわれています。
毎年楽天に参入する店舗が多くあるものの、撤退していく店舗が多いという事実は見逃せません。
出店1年以内では3割程度の店舗が撤退しています。
どんな業種でも長く事業を継続させるのは難しいものです。
楽天に出店する前には、どう戦っていくべきかを
イメージしておく必要があるといえるでしょう。
楽天に出店する前に理解しておくべき事柄
楽天に出店してから「こんなはずじゃなかった！」とならないよう、以下の内容を理解しておきましょう。
- 店舗開設に時間がかかる
- ユーザーの平均年齢が高め
- 入金サイクルを確認しておく
店舗開設に時間がかかる
楽天の店舗開設からオープンまでは、おおよそ1ヶ月半～2ヶ月程度の時間がかかるといわれています。
出店申し込みから契約までに2週間～1ヶ月、
オープン準備から開店までに3週間～1ヶ月の時間を要します。
参照：楽天｜開店までの流れ
希望の開店のタイミングがあれば、逆算して準備を始めなければいけません。
「イベント商戦に間に合うように」というような
場合は、余裕を持って店舗開設ができるようにしましょう。
ユーザーの平均年齢が高め
楽天で商売をするのであれば、楽天のユーザー層を知っておかなければいけません。
参照：bdb|Amazon・楽天ユーザーを比較分析！消費傾向や価値観の違いとは？
amazonと比較してみると平均年齢はさほど違いがないように見えますが、楽天は20代のユーザーが少ないという特徴があります。
40代～50代といった中高年層に多く利用されており、さらに男性よりも女性の方が多い傾向です。
40代～50代の女性向けの商品であれば、楽天で売りやすいと考えられます。
実際に2024年の楽天年間ランキングをチェックしてみると、1位は無塩骨取り鯖であり、以下はオムツやコンタクト、飲料水というように日常生活に欠かせないアイテムが並んでいます。
参照：楽天｜楽天年間ランキング2024
自店舗の客層と楽天のユーザー層が合っているのか、といった大前提を確認しておきましょう。
入金サイクルを確認しておく
ECサイトの決済は現金を扱いませんので、必ず入金サイクルを確認してかなければいけません。
仕入れや人件費の支払い時にお金がないと、売上があるにも関わらず楽天を撤退しなければいけなくなってしまうかもしれません。
クレジットカード決済やQRコード決済が当たり前になってきた昨今では、黒字倒産という言葉があるほど入金サイクルの把握は重要です。
楽天市場決済の入金サイクルは、以下のようになります。
入金サイクルだけでなく、支払いスケジュールも
合わせて確認しておくといいでしょう。
楽天に出店して儲けを出すために
ここまでの説明では、楽天に出店して儲けを出すのは難しいことのように感じてしまうかもしれません。
確かに楽天での店舗運営は簡単ではありませんが、しっかりと儲けを出している店舗があるのも事実です。
以下のようなコツがありますのでお伝えします。
- 利益率を高く保てるようにする
- リサーチを徹底する
- 自店舗のアピールポイントを見つける
- 入口商品から売れ筋商品を作る
- 商品ページを見直しCTR改善
- 広告の費用対効果を追求する
利益率を高く保てるようにする
楽天で儲けを出していくには、ただ高額な商品を売れば良いというわけではありません。
意識すべきは利益率です。
楽天への出店手数料だけでなく、仕入れ額や人件費、送料や広告費まで細かく加味していきましょう。
取り扱う商品や競合によっても変動しますが、
利益率の目安は15%～20%程度です。
価格設定を見直すだけでなく、セット販売をして
利益率を上げるなど工夫して、利益率を確保していけるようにしましょう。
リサーチを徹底する
利益率を確保していくためには、競合他社のリサーチが欠かせません。
まずは似た商品が楽天内にどのくらい存在しているのか、その商品の価格やアピール方法をリサーチし、自店舗商品の位置づけを確認します。
全体的な勢力図を認識し、自店舗商品を選んでもらえるような戦略を考えていきます。
自店舗のアピールポイントを見つける
自店商品の現在の位置づけを確認したら、そこから競合に負けないアピールポイントを決めていきます。
真正面から勝負しようとするのではなく、自店舗商品ならではのアピールポイントで攻めるのがおすすめです。
他店にないアピールポイントを発掘し、売上を上げられるポジション取りをしていきます。
入口商品から売れ筋商品を作る
ユーザーの目に留まるようなルートを確保したら、そこで購入してもらうための戦略も必要です。
「入口商品だけでなく複数商品を購入してもらうには？」と考え、抱き合わせ販売やセット販売、少量から試せるお試しセットも作ってみるといいでしょう。
商品ページを見直しCTR改善
最初からCTR率が高い商品ページを作るのは難しいので、ブラッシュアップしながら商品ページを改善させていきます。
数ある商品の中から自店商品の商品ページを見に
来てくれたユーザーは、大切な見込み客です。
できるだけ取りこぼしのないように商品ページを
改善し、CTRを伸ばして主力商品を確立させていきましょう。
広告の費用対効果を追求する
売上を伸ばすためには広告が欠かせませんが、無駄に費用をかければ良いというものではありません。
できるだけ少ない広告費で効果を最大に引き出すには、どうしたらいいかを考えていきましょう。
例えば、RPP広告を出すにも効果の低いキーワードでも広告を配信していては、無駄打ちになってしまうかもしれません。
最初から完璧を目指そうとしなくてもいいので、
改善できる部分は積極的に改善し、広告の費用対効果を追求していきましょう。
楽天で売上アップを目指すならコンサルを
楽天に出店し、きちんと売上を出していこうとするのであれば、コンサルを依頼するのも選択肢のひとつです。
ノウハウがない状態でひとつひとつの課題に向き
合っていると、課題解決に時間がかかってしまうかもしれません。
スピード感をもって売上アップを目指していくのであれば、SirPrizeにお任せください。
支援範囲は幅広く、以下のようなご相談に対応できます。
- 商品開発
- アンケート・リサーチ
- 出店するモールの検討、広告手法の検討
（グローバルEC含む） - 予算設計と、収益シミュレーションの算定
- モールの出店
- ECサイトの作成・カートやWMSのアサイン
- 物流業者の手配、RSLやFBAの納品プランの
作成など - 各種広告運用・SNS・
インフルエンサーマーケティング - チャットボット運用
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